Lästid: 5 minuter

Senast redigerad: 2024-05-24

Yrkesguide: Det här gör en Key Account Manager

Allt du behöver veta om KAM-yrket och försäljning mot nyckelkunder

Vad gör en Key Account Manager? Och vad skiljer en KAM mot andra säljare? Vilken erfarenhet krävs för att få ett kvalificerat jobb inom försäljning och vilken utbildning är bra att ha? Vad tjänar en KAM per månad? TNG ger dig svar på frågorna så du kan veta om Key Account Manager är ett jobb som du borde söka.

Lediga säljjobb just nu

Vilka arbetsuppgifter har jag som Key Account Manager?

Key Account Manager – vanligen förkortat till KAM och på svenska även ”nyckelkundssäljare” – är ett kvalificerat säljjobb som företagssäljare. Det innebär att du strategiskt driver försäljning mot din arbetsgivares viktigaste kunder – därmed nyckelkunder. Kunderna är ofta andra företag, eller organisationer, myndigheter och kommuner och mycket sällan privatpersoner och konsumenter. Därför är jobbet inom nyckelkundsförsäljning även ett jobb inom B2B (Business to Business-försäljning).

Fokus på en specifik kundportfölj

Du har ansvaret att ta hand om en befintlig eller skapa en ny kundportfölj, dvs ett segment av en viss typ av kunder. Ofta baseras segmentet på resultatet eller omsättningen som dessa kunder ger din organisation, men det kan även handla om en viss typ av bransch eller företagsstorlek.

En central del i jobbet är att försöka förstå dina kunders verksamheter och behov, samt att bygga relationer med dessa kunder och andra samarbetspartners som bidrar till försäljningen. Det gör du genom kontinuerlig dialog med representanter för dessa företag. Det kan vara telefonsamtal, personliga kundmöten och via uppföljande mejl. Dina kontaktpersoner på kundföretagen kan exempelvis vara upphandlare och inköpare, men även säljare, chefer och andra från företagsledningen.

Precis som andra säljare har du dom KAM ett resultat- och budgetansvar och det ligger inom ditt ansvar att säkerställa kundnöjdhet. Det kan innebära att identifiera nya affärsmöjligheter, som leder till merförsäljning, liksom att utveckla befintliga lösningar för dina kunder. Detta gör du genom att ha en välarbetad säljmetodik, göra behovsanalys och att du utgår från en säljprocess. Där det exempelvis ingår att skicka offerter och förhandla priser.

Komplex försäljning

Som KAM är försäljningen ofta komplex. För att nå dina kunder kan du behöva upprätta och förhandla fram ramavtal och delta i upphandlingar. Att ta fram försäljningsstatistik, göra analyser, prognoser och följa upp din budget är också en viktig del i arbetet. Liksom samarbete med andra yrkesroller såsom innesäljare, administratörer, kundtjänst och andra personer som är i kontakt med eller hjälper dig med leveransen till dina kunder.

Många Key Account Managers arbetar även med affärsutveckling – exempelvis genom att föreslå förändringar och nyheter, samt driva utveckling av befintliga produkter och tjänster. Allt för att ännu bättre kunna möta kundens nuvarande och framtida behov.

Key Account Manager – ett yrke med många yrkestitlar

Leta även efter jobb som storkundansvarig, storkundssäljare, säljansvarig, Account Manager, Customer Success Manager och nyckelkundssäljare. Och glöm inte att söka på förkortningen: KAM!

Vilken erfarenhet och kunskaper behövs?

Key Account Manager är mycket sällan ett ingångsjobb som går att få utan erfarenhet, men däremot ibland utan specifik utbildning. Eftersom det framför allt din kunskap inom försäljning, behovsanalys och relationsskapande som betyder mest. Att du har erfarenhet av att arbeta med människor på en professionell nivå, kan lyckas skapa förtroende och har god insikt i vad du kan lova utifrån ditt företags leveranskapacitet. Och det kräver ofta flera år i yrket som säljare.

Många Key Account Managers har tidigare arbetat som fältsäljare, kundansvarig eller Account Manager – och kanske en gång i tiden startat sin säljkarriär som innesäljare, telefonsäljare eller även butikssäljare och jobbat sig vidare mot mer komplex försäljning med större affärstransaktioner.

Fördel med akademisk utbildning

Det är inte ovanligt att man även efterfrågar en akademisk utbildning – gärna inom företagsekonomi, management eller beteendevetenskap. Men oftast spelar exakt vilken utbildning mindre roll, det som egentligen efterfrågas är förmågan att kunna tolka olika typer av texter, kunna upprätta och förstå affärsavtal och lämna in underlag för upphandlingar på en hög nivå på svenska eller engelska.

Läs även: Skriv ett CV som ger dig jobb (och ladda ner gratis CV-mall)

Fokus på produktkunskap

Som KAM är också din kunskap om ditt företags produkter eller tjänster viktigt. Så vill du lyckas inom en specifik bransch är det bra om du har skaffat dig vissa förkunskaper. Antingen som tjänsteman i leveransorganisationen eller att du följer branschens utveckling på håll.

Det ska även nämnas att det finns specifika utbildningar för jobbet som Key Account Manager. Dessa är ofta specialiserade på hur man arbetar i försäljningens olika faser, göra behovsanalys, grundläggande företagsekonomi och hur du skapar goda relationer. Utbildningarna ger en bra teoretisk grund, men för dig som vill göra karriär som Key Account Manager är det lönsamt att ha andra meriter som säljare bakom dig först.

Vem passar som KAM?

Som KAM är ofta försäljningsbeloppen höga och rollen kräver att du har tålamod för att arbeta med längre säljcykler, liksom att du har ett genuint intresse för de produkter eller tjänster du säljer. I gengäld blir du en uppskattad expert både för dina kunder men även för dina kollegor, eftersom du är den person som bäst förstår vad kunden behöver.

Att vara affärsorienterad och gå igång på att hitta nya säljmöjligheter är en förutsättning för att lyckas i jobbet. Liksom en vilja att sätta upp och nå tydligt satta mål.

Du som tycker om att skapa goda relationer, är mån om att inge förtroende, och gärna vill ha insyn i vad andra verksamheter behöver, samt är nyfiken på hur du möter deras behov och vill lösa dessa kommer trivas i denna säljroll. Det är även fördelaktigt att du tycker om att ha koll på din omgivning, via omvärldsbevakning och att följa branschnyheter som kan drabba eller förbättra dina kunders marknadsposition eller tjänster.

Många företag efterfrågar även analytisk förmåga, så att du kan koppla ihop och relatera olika affärshändelser och förändringar till varandra för att hitta nya affärsmöjligheter eller ha ork att ta dig igenom långa avtal för att säkra en affär.

Läs även: Därför testar vi dig när du söker jobb

Vilka utvecklingsmöjligheter finns det?

Som Key Account Manager kan din karriär utvecklas på många olika sätt. Du kan exempelvis specialisera dig på vissa kundsegment. Som små, mellanstora och stora företag. Eller mot vissa marknader lokalt i Sverige, eller Norden, Europa och andra världsdelar, liksom arbeta brett internationellt. Andra väljer att söka sig till roller som försäljningschef, affärsområdeschef projektledare eller produktspecialist.

Genom att växla mellan olika branscher och målgrupper utvecklas du kontinuerligt i din säljroll, och varje företag har olika angreppssätt på hur kundrelationer ska vårdas, vilket ställer nya krav på dig som KAM. Det är en av tjusningarna i yrket.

Var hittar jag jobben?

Som erfaren säljare är möjligheterna till jobb goda! I stort sett alla medelstora och större företag inom näringslivet som arbetar som leverantörer till andra företag, organisationer, offentlig verksamhet och föreningar behöver Key Account Managers som tar ansvar för kundrelationen och säkerställer att kunden får det som avtalats.

På TNG samarbetar vi med flera av dessa företag – vilket innebär spännande karriärmöjligheter för dig inom försäljning och affärsutveckling.

Är du intresserad av ett jobb som KAM eller andra säljjobb? Skicka oss din spontanansökan eller sök ett av våra lediga jobb idag!