Framtiden är redan här. Det visar årets säljtrender. Ja, visserligen har experter länge talat om hur AI och automatisering av säljprocessen kommer förändra försäljningen i grunden. Men ingen hade kunnat förutse den utveckling som skett under Corona, då digitaliseringen på kort tid accelererat. Så frågan är: arbetar framtidens säljare hos dig? Eller är det dags att fundera på hur er säljavdelning är uppbyggd? Här bjuder vi på några spännande säljtrender.
Vi lever i osäkra och snabbrörliga tider. För att lyckas har många företag, redan innan pandemin, ställt om en stor del av säljarbetet. Eller i alla fall påbörjat förändringsresan. Och för att överleva under dagens förutsättningar finns inget annat än en snabb förändringstakt, hög flexibilitet och unik kundinsikt om såväl behov som köpresan. Samt, inte minst: kreativitet att lyckas vrida om affären och hitta nya möjligheter när det ser nattsvart ut. En verklighet som kräver säljare med rätt kompetens!
Säljtrender som gäller just nu
Nu visar rapport efter rapport att framtidens säljare är de som omfamnar automatisering och förändring. Personer som istället för att se hinder lägger all tid på att stänga affärer. Och när det personliga mötet allt mer ersätts av det digitala, blir de mest framgångsrika säljarna de som snabbt lär sig ny teknik, har hög skrivkunnighet och förmåga att skapa tillit och förståelse i digitala kanaler.
En utveckling som många förutspådde redan innan pandemin. Men i en långsammare takt. Här bjuder vi på 9 säljtrender att ha koll på när du ska rekrytera säljare.
Klassiska säljavdelningen försvinner
När kunder börjar använda allt fler digitala kanaler och handla online, blir säljaren bara en av alla kanaler. Enligt organisationen Futurum anser 60 % av B2B-köpare att de inte har behov av ett personligt besök. Detta eftersom leverantörsrelationer kan skötas digitalt, med högre effektivitet. Liknande siffror framgår i Gartners rapport Future of Sales 2025, som förutspår att över 80 % av B2B-kontakter kommer att ske i digitala kanaler 2025. En siffra som för många organisationer stämmer redan idag.
Konsekvensen? Jo, den klassiska säljavdelningen håller på att försvinna och nidbilden av en säljare likaså. Den karismatiska charmören som kan prata sig till affären lyckas inte längre när en skärm är i vägen. Och det är nog bra. Enligt Edelmans Trust Barometer från 2020 anser endast 40 % av köpare att de kan lita på säljare. Och hela 25 % säger att säljare skarpt brister i moral och etik. Men här finns en möjlighet enligt rådande säljtrender.
I takt med digitaliseringen kan säljyrket bygga starkare säljrelationer som bygger på förtroende och autenticitet, anpassningsbarhet till kundens situation och förmåga att översätta produktegenskaper och data till kunden istället för att ”bara” förmedla information. Men det handlar också om förlängda kundlivscyklar som spänner över flera olika kanaler och intressenter i en organisation. Säljaren äger inte längre kunden, det gör teamet.
Säg hej till hybridsäljaren
Den snabba digitaliseringen under Corona har minskat skillnaden mellan ute- och innesäljare. Allt fler säljare jobbar hemma, tar möten digitalt och förlitar sig på digitala verktyg för att träffas. AI, röst- och chatbots börjar ersätta de juniora innesäljstjänsterna. Det personliga mötet som tidigare varit skiljelinjen är borta, vilket gör att gränsen mellan de olika yrkesrollerna är hårfin. Allt fler pratar därför om framväxten av hybridsäljare.
En hybridsäljare har de rätta digitala kunskaperna och förmåga att kunna hantera digitala pitchar och bygga relationer på nätet samtidigt. Hen förlitar sig på olika digitala verktyg och anser att kundmöten bör ske på de digitala plattformar där kunden befinner sig varje dag. På TNG ser vi också den här utvecklingen och allt fler företag anställer innesäljare som ska ta ett lite större ansvar än tidigare.
Innesälj flyttar in till Lead Demand och friar till kundtjänst
Samtidigt ser vi en tydlig förflyttning av den traditionella och lite mer seniora innesäljaren in i marknadsavdelningens Lead Demand-gruppering. Då allt mer av arbetet blir automatiserat och AI-lösningar för prospektering och grundläggande research blir allt vanligare får innesäljaren en ny roll. Förflyttar de inte sig mot hybridsäljrollen (ovan) så kommer de arbeta mer aktivt med Lead Demand. Och innesäljarna blir allt fler eftersom den nya digitala verkligheten förändrar arbetet. Säljarbetet kommer innebära en blandning av att ha koll på inkommande leads, kvalificera prospects, svara på chattar, lyssna på dialoger i sociala medier och finnas till hands vid behov.
Kort sagt handlar det om att arbeta i hela mellan- och bottenskiktet av säljfunneln. Och allt som oftast enbart i digitala kanaler. Det är här arbetet startar med att skapa en sömlös köp- eller multikanalupplevelse. Kort sagt – här ska man nå ut och skapa relationer oavsett kanal och enhet. För att lyckas krävs ett nära samarbete med kundtjänst. Här sitter man på data och kunskap som kan öka retention och skapa långsiktiga relationer med prospects. I vissa fall sker arbetet så nära kundtjänst att de delar samma KPI:er. Innesäljarnas arbete kan också mätas utifrån hur starka influencers de är mot kunderna och hur deras digitala och sociala engagemang påverkar affären. Oanade möjligheter och säljtrender för ett år sedan.
Sälj- och marknad – drivs som en intäktsenhet
Sältrender kommer och går men den här är här för att stanna. Försäljning kan idag inte längre härledas till en säljare. Numera sker en affär via många olika kanaler och människor på vägen. Köpresan varierar också löpande liksom beslutsprocessen. En stor del av arbetet sker via marknad och Lead Demand-avdelningar som kvalificerar och hittar prospects. Det här arbetet intensifieras då nya tekniska verktyg gör att samarbetet mellan sälj och marknad ökar. På allt fler företag drivs därför avdelningarna separat, men som en intäktsenhet.
Dessa säljtrender ställer också ökade krav på säljare att lita på sina kollegor och samarbeta inom stort och smått. Den ensamma säljaren försvinner allt mer och teamet tar över då kundbearbetningen sker av flera parter. Säljarens roll blir att stänga affären och bygga för framtida affärer. Samtidigt ökar trycket kring uppföljning av intäkterna och varifrån affären kom från början. Attributionsmodeller för marknadsföring kommer därför utvecklas allt mer och ansvariga sälj- och marknadschefer öka förståelsen kring vad som verkligen skapar intäkter. Dessa säljtrender tror vi kommer fortsätta under de kommande åren.
Social selling 2.0 och online reviews utmanar
Relationsbyggande är hjärtat i säljprocessen – oavsett om det är en individ eller en organisation. När försäljningen nu nästan helt flyttat till digitala kanaler ställer det högre krav på säljaren och synen på kundresan. Vissa ser detta som social selling 2.0 andra kallar det att agera i filterekonomin. Hens förmåga att bygga relationer digitalt och kunna kommunicera skriftligt blir tydliga.
Här handlar det om att kunna kommunicera bättre än konkurrenterna i allt från e-post, SMS, Messenger-meddelanden och statusuppdateringar på LinkedIn. Det handlar om att förstå de olika plattformarna och dess filter, och kunna skriva autentiskt och personligt för att skapa tillit och förtroende hos kunden. Och alltid vara steget före.
Andra säljtrender är den ökade tilliten till omdömen online. 93 % av konsumenter läser idag online reviews – och det påverkar deras köpbeslut. Samtidigt vet de flesta som arbetar med marknadsföring och försäljning att dessa omdömen kan vara väldigt subjektiva och inte alltid stämma. Det innebär att framtidens säljare också måste vara experter på att peka ut felaktig information som kunder kan ha hittat på nätet. Ett uttryck i detta sammanhang är de-educate, det vill säga att omutbilda kunder som påverkats av felaktiga omdömen. Här handlar det om att kunna påvisa sin tes med korrekt data för att få tillbaka förtroendet hos potentiella kunder. Något som kräver tålamod, nyfikenhet och förmåga att inte ge upp.
Self-service selling är ett annat uttryck som kommer allt mer och som går i linje med omdömen och digitala kontakter. Idag är det en självklarhet att e-handla för konsumenter och nu börjar samma beteende öka bland B2B-köpare. Många trodde att self-serviceutbudet av tjänster och produkter skulle explodera om några år, men med covid så har det redan nu tagit fart. Redan 2021 förutspår McKinsey att 75 % av B2B-beställare föredrar att göra sin inköp helt utan personlig kontakt.
Sales tech-stacken är nya kollegan
Tech-stacken för säljare exploderar eller salesomation – en fras som allt fler använder. Allt mer blir digitaliserat och enligt LinkedIn’s State of Sales 2020 kommer 43 % av säljare använda sig av någon form av analysverktyg för att lyckas med sina affärer. En ökning med över 50 % från 2018. Företaget Vainu förutspår att plattformar för kunddata (CDP) kommer att bli vanligare vilket ger företag en 360-överblick över prospekt och kunder.
Med nya verktyg kommer också nya möjligheter. Och förändrade arbetsuppgifter. Säljarbetet kommer innebära allt fler datastyrda processer och krav på att förstå kunddata samt kunna analysera densamma. Att ta egna datadrivna beslut ställer nya krav på säljare. De måste ha förmåga att lära sig nytt och se Tech-stacken som en kollega, inte ett hot.
Att kunna använda de nya verktygen skapar en mer kvalitativ säljbearbetning och ökade avslutsmöjligheter. Tech-savviness kommer helt enkelt ingå kravspecen vid säljrekrytering. En säljare ska kunna arbeta fritt på de olika plattformarna. Att förstå och kunna de vanligaste CRM-systemen är en hygienfaktor vid rekrytering. Detsamma gäller Zoom och Teams-möten, kunskap att själv kunna programmera automatiseringar i MA-programmet, samt följa upp utfall för att förbättra framåt. Ju mer den tekniska utvecklingen går framåt med AI-lösningar, desto högre blir kraven på säljaren och dess digitala mognad att förstå och navigera på olika tekniska plattformarna.
Effektivitet kommer därför vara en viktig del när användandet av AI och automatiserade lösningar ökar. Håller inte säljaren måttet kommer de snabbt att bli ersatta av nya tekniska lösningar. Säljträning kommer att bli nyckeln framåt tillsammans med en hög verbal kompetens och förmåga att kunna anpassa sig till den nya tekniken. Även dessa säljtrender kommer fortsätta utvecklas.
Ökat fokus på Soft skills
Ju mer automatiserade arbetsuppgifter, desto mer letar företag efter säljare med rätt soft skills. Tidigare har försäljningschefer valt bort säljare vars mjuka kompetenser varit framstående. Men med digitaliseringen finns det en större förståelse för värdet av mjuka kompetenser. Personlighetsdrag som empati, kreativitet och uthållighet (tålamod) blir mer uppskattade och man lyfter fram säljarens förmåga att skapa tillit i oroliga tider som intäktsgenererande.
För kunna spegla hela sin kundbas krävs ett team av säljare med varierande ålder, kön och bakgrund. Något som blir viktigare än någonsin nu då allt större del av kunddialogen sker digitalt, där förmåga att kunna anpassa tonalitet utifrån kundens ålder, kön och bakgrund ofta är avgörande för att vinna förtroende och bygga relationer.
Data är nyckeln till kundavslut
Då kunder idag är bättre utbildade och kan söka fram all produktinformation på nätet så behöver säljaren ta en annan roll. Det handlar inte längre om att förmedla information om produkten utan också om att översätta den data som varje kund efterfrågar för att kunna ta ett beslut. Predikativ analys kommer också att bli viktigare och många bearbetningsbeslut kommer baseras på tidigare resultat. Framtidens säljare har transformerats till kundanalytiker som vet precis när kunden är redo att stänga affären och vilka argument som fungerar bäst baserat på den data som finns tillgänglig.
Känner du igen dessa säljtrender? Är du redo att rekrytera morgondagens säljare redan idag? Hör av dig – vi på TNG kan idag mäta och utvärdera den kompetens som krävs för att hitta rätt säljare till ditt företag.
Rekrytera eller hyr säljare som levererar – snabbt och fördomsfritt.
På TNG har vi lång erfarenhet av rekrytering, bemanning och konsultuthyrning inom försäljning i hela Sverige. Genom objektiva kandidaturval och våra fördomsfria och datadrivna rekryteringsupplevelse lyckas vi effektivt identifiera de säljare som har störst potential att lyckas – idag och imorgon.
